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“去直销化”美乐家八年业绩暴增之路

2018-05-16 13:33:40    中国直销万里行        点击:

  据直销道道网报道,3月17日~18日,以“条条道路通美乐家”为主题的美乐家(中国)日用品有限公司(下称美乐家)2018年年会在厦门国际会展中心召开,这是美乐家市场自2010年以来的第九届年会,这次会议到场人数达到约11000人,再次打破美乐家历年年会出席人数纪录。
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  美乐家,这家1985年成立于美国,且以低调稳健著称的外资直销企业,近年来中国区年会到场人数屡创新高,这与其在中国市场的高速发展不无关系。据美乐家官方发布的数据显示,截至2017年年底,美乐家在中国市场的会员数量已接近100万,占据美乐家全球市场接近50%的份额。
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  伴随会员数量增长的同时,还有业绩的爆发式增长。2010年,刚获得直销牌照不久的美乐家仅达成1亿元的业绩,而据道道舆情监控室和第三方数据研究机构海伦国际直销研究中心共同发布的《2017年中国直销企业业绩报告》显示,美乐家的2017年业绩达到33亿元人民币,短短八年时间,美乐家就实现了业绩三十三倍的增长。   但在业绩增长的背后,外界对美乐家究竟是“直购公司”还是“直销公司”、公司真正声誉究竟如何、产品认证是否真实等问题的质疑争论不休。与此同时,伴随着美乐家业绩增长而来的,还有其夸大宣传、涉嫌跨区域销售、超范围销售产品等各种违规行为层出不穷。   一、扎根产品与制度独特优势拓展中国市场   道道舆情监控室观察发现,美乐家和国内很多获牌直销企业有很多不同之处。比如,大部分获牌企业主打保健品或化妆品,美乐家则主打日用品;比如,美乐家入门报单费用较大部分获牌企业都要低;比如,其它直销企业经销商可以将自己从公司购买的产品销售给消费者,美乐家则不准会员直接销售产品给顾客……   与传统直销企业相比,美乐家多少显得有些“另类”。然而,也正是这种“另类”,成为了美乐家在中国发展的独特优势,帮助其迅速拓展中国市场。   1、提出以经营基层会员为主的直购模式   据公开资料显示,美乐家首席执行官范德士在美国爱达荷州的一个小农场里长大。大学毕业后,范德士进入ADP美国自动数据处理公司工作了9年半,期间,范德士经历了多次晋升,从基层做到了总经理。   离开ADP后,范德士进入考克斯通讯公司Cox Communication做区域副总裁。据范德士自述,多年的工作经历让他开始思考为什么优秀的人很多,但是机会往往只有一个,能不能有这样一个机会让小人物掌握自己的命运。   1985年,范德士终于抓住了机会来实践他的想法。他受邀掌管美乐家茶树精油公司,这家公司是以直销模式运营的,公司因营销人员夸大产品功效而不断受到美国药监局FDA的指控。一开始,范德士采取了一般企业的通用做法——扩充会员人数,并囤货到客户手中。这样表面上公司业绩获得快速增长,但很快却因企业透支信用过度,差点退出市场。   范德士彻底认识到,人们买东西是因为他们确实需要,公司要做的是转移风险帮助他们提供获得财务自由的良好平台。出于这次经历,范德士下定决心用他毕生积蓄将这家公司重新改造成为现在的美乐家公司,开始走向重视终端消费的模式。   范德士还提出全面创新直销模式,以“助人达成目标,共创美好生活”为发展理念,融合了物流行业、保险行业、邮购行业、直销行业、日用产品行业、IT资讯行业等数种不同行业特色,推出了以经营基层会员为主的“消费者直购系统”(Consumer Direct Marketing)模式,即直购。   所谓直购,按照美乐家方面的说法顾名思义是指每一位消费者直接向生产者购买,没有中间的通路商,没有经过通路业者,不仅可以让消费者省下通路的差价成本,也可以让生产者省下人事管销、广告费用,进而生产者便将这省下来的通路费用,分配给分享的消费者族群,可以说消费者是最佳的广告代言人。   2、产品主打日用品系列   和大部分获牌直销企业主打保健品或化妆品不同的是,美乐家的产品主打人人需要且重复使用的日用品上,并针对日用品行业品牌忠诚度不高的缺点,产品全部由美乐家自己研发、生产与销售,籍此提高美乐家的品牌优势。   据道道舆情监控室了解,美乐家在美国拥有近500款产品,分为家用清洁用品、身体清洁用品、营养辅助系列、化妆护肤系列四大系列,目前在中国市场就上市了超过350款产品。随着美乐家中国市场的发展增速,美乐家在中国市场的产品上市也加快了速度,早前在厦门举行的2018年年会上美乐家就一口气上市了40款产品。有消息称,2018年美乐家总共要上市100多种产品,到2019年美乐家所有产品基本上会全部出现在中国市场。   和其它日用品相比,美乐家多次在不同的公开场合标榜自己的产品的最大优势就是安全,特别是近30年来全球产品均未曝出一例安全事件。有美乐家经销商指,这得益于美乐家讲究原料来源和追求质量精益求精的高标准、高要求。   有资料显示,从原料进门到产品出货,美乐家的品保部门就不断进行监测。仅在2002年,美乐家的品保部门执行了超过487000次的检测与90300次的实验室检验,每个月会在实验室进行超过7000次的产品测试,以达到产品完美的品质标准与功效。凭借极高的安全性,美乐家的产品获得了犹太洁食认证、美国双蛇杖标识、世界顶级四循环可降解标识等多项世界顶级认证。   除了产品安全性外,美乐家的产品还着重强调其环保性。据官方资料显示,美乐家的产品包装都是用麦秆做的,连续暴晒24个小时会自然分解,埋在土里两年也会自然分解,不会给地球造成任何的伤害。   道道舆情监控室在观察部分美乐家经销商的朋友圈和微博时发现,他们在其社交媒体介绍美乐家时都会称之为“环保超市”,推广产品时会首先着重强调的是其产品采用了浓缩配方,可以减少垃圾制造量,使用后能达到低碳保护地球的目的,也有经销商通过文字及数据对比让消费者明白市售清洁品的背后,正是无数有毒化学物质和大量污染所造成的结果。   3、鼓励消费者计划性消费   除了主打产品与大部分获牌直销企业有所不同外,与目前直销行业内普遍的上千甚至上万元的报单金额相比,美乐家340元的报单金额就显得比较小额。虽然入门报单费用相对较低,但消费者购买美乐家产品的前提是必须成为美乐家的会员,而且必须有推荐人推荐,否则自己无法直接注册会员账号,购买美乐家产品后更必须用于自己消费,不能对外销售。   与其它直销企业经销商可以将自己从公司购买的产品销售给消费者的规定相比,美乐家不准会员直接销售产品给顾客的规定显得更为苛刻。   有美乐家经销商表示,直销的优点是口碑相传,可以倍增做大;直销的缺点则是你若低价高卖,就会伤人脉,如果高价低卖,就会扰乱市场;加上销售要进货、送货、欠款,有屯货和呆帐的风险;实际上消费才是人的天性,所以,美乐家留下了直销的优点,摈弃了直销的缺点,改为“消费者直购系统CDM”,让人们愉快的自己享受购物的乐趣,不伤人脉。   为此,美乐家鼓励消费者计划性消费,要求会员每个月最低需要消费340元,新会员在三个月内,最多可以购买两次价值2000元左右的超值套装,且新会员的推荐人只能领取一次200元的超值套装奖金。   另一方面,老会员每月消费超过1500元的部分,不能算入积分;超过2000元时,根据美乐家的相关规定会员还要面临停卡半年的处罚。同时,美乐家要求会员一人一卡制,并且禁止会员私下卖货,这既保证了美乐家的市场秩序,也保护会员免受囤货之苦。   有业内人士表示,尽管不准会员直接销售产品的规定有点苛刻,但与一般直销公司相比,美乐家计划性消费等措施还是十分非常人性化,加之其倡导让更多消费者购买少量产品,引导消费者理性、持续消费的理念值得很多直销企业学习。   也正是这些人性化措施,2012年至2017年五年间,美乐家的产品续订率在5年里提升了2.77%,稳步踏入续订率达到90%+阶段,2017年的中国市场纯消费顾客占比为88.83%,较2015年、2016年公布的87%纯消费顾客占比有所提升。
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  有曾从事过美乐家的业内人士表示,近几年,中国经济水平提升,在美乐家的入会门槛不变,奖金制度没有发生重大变化的情况下,美乐家的发展速度开始变快,更多人能够接受美乐家的理念,也愿意花几百元钱来尝试美乐家的产品,这给美乐家提供了更多机会。   4、打造持续分享收入   道道舆情监控室发现,美乐家经销商在其事业推广过程中有四句常用的“口头禅”:第一句是“反正都是你要用的东西”;第二句是“环保安全又无毒”;第三句是“30天不满意退货保证”;最后一句则是“我赚不了多少钱,我推荐你入会买东西只赚一杯咖啡钱”,这杯所谓咖啡钱,其实指的是美乐家经销商的组织收入。   有美乐家经销商向道道舆情监控室表示,美乐家业绩之所以增长迅速,“一方面是因为拥有最先进的消费者直购系统,吸收六大行业的特点,另一方面运用了倍增学原理的宽五深七,造就了均富排名第一的不朽业绩。”
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  据道道舆情监控室了解,美乐家采用的奖金制度是矩阵制这一典型多层次计酬制度,这个制度基于美乐家全球通用的网络计酬制度,以方便美乐家在中国的业绩汇入全球结算体系。在宽五深七的矩阵内,根据各自等级的不同,每名美乐家经销商可以从推荐入会的消费者身上获得17~50元的组织收入。   事实上,美乐家宽五深七的矩阵制度,内容颇为复杂,从基础阶D到高阶PD,共37个阶衔,其中包括D、SD、ED、CD、PD五大阶衔。登顶PD之前,从D到PD每阶又分为9个小的级别,以从D晋升为SD为例,中间需要经过D2至D9的8层晋升。当D级会员直推20个新会员,其中包括亲推的5个D级会员,并且团队营业额达到18万时,可以晋升为SD级别。
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  按照美乐家的规定,37个阶衔的会员可以分别享受相应阶衔的直接推荐奖(包括新推顾客卓越奖、超值套装奖金、顾客续订奖金、营销员工提成四种)、组织收入奖、晋阶奖金、培育奖金、车马津贴、分红等多种奖金。
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  对于这些奖金,美乐家方面也做出了部分附属规定。比如,车马津贴仅限SD级别以上的会员领取,分红奖金仅由ED级别以上的会员领取,培育奖金主要由D级别以上和SD级别以上的会员领取。会员级别越高,所获奖金越高,亲推新会员级别越高,推荐人所获奖金也越高,但是,会员和推荐会员的级别必须相应提升,如果连续两个月未晋级,或被推荐会员赶超,奖金便大打折扣。   有行业人士表示,在美乐家宽五深七的矩阵制度下,每名消费者只需要每个月完成一定量的自动消费就可以维持活跃,得到分享奖金收入的权利,容易集中消费者的注意力。加上因为没有业绩压力,所以消费者可以选择只做忠实顾客,也可根据自己实际状况,成为美乐家的经销商,通过向朋友介绍产品,欢迎其加入以获得不等的收益。   5、推出符合美乐家落地中国发展措施   2003年,原上海美乐家保洁用品有限公司在上海设立总部,产品出口整个亚太地区,标志着美乐家正式进军中国市场。2007年,更名后的美乐家(中国)日用品有限公司获得直销牌照,开始正式启动直销运作。   美乐家正式启动直销后,发展遭遇了各种瓶颈,这导致美乐家业绩始终低迷,有统计显示2010年度美乐家的销售业绩只有1.4亿元。在此情况下,美乐家做出了换帅的决定,原马来西亚市场拓展副总经理葛南山接任美乐家总经理一职。其时,业界人士普遍认为,葛南山的上任,与美乐家糟糕的物流管理有关,拥有UPS物流公司高管经验长达18年的葛南山有足够的能力解决美乐家的物流问题。   葛南山上任后,美乐家在中国大陆先后与多家物流公司合作,解决了此前阻碍美乐家生活馆开设的一大难题后。随后,葛南山结合中国本土特色,从仓储、物流、培训、奖金制度等多方面入手,推出了一系列符合美乐家落地中国的发展措施,把美乐家从刚进入中国时的水土不服打造成了后来的健康生活馆遍地开花之势,大大加速了美乐家在中国市场的发展。   2012年,中国区业绩一跃成为美乐家全世界各区域的第一名,2013年更是成为美乐家事业大爆发的一年。据道道舆情监控室和第三方数据研究机构海伦国际直销研究中心共同发布的《2017年中国直销企业业绩报告》显示,美乐家的2017年业绩达到33亿元人民币,短短八年时间,美乐家实现了业绩三十三倍的增长。   美乐家市场业绩连续上升,甚至成为美乐家全球最大市场,作为美乐家中国市场掌门人的葛南山可谓功不可没。然而,就在美乐家迅速发展的同时,2017年11月下旬葛南山却被曝突然离职,一个月后,美乐家对外发布公告,宣布美乐家中国原高级业务总监许玮晋升为中国公司高级副总裁,全面负责美乐家在中国的所有事务。   6、“微商女神”章诗辰缔造的奇迹   诚然,这几年美乐家的爆发式发展离不开葛南山制定的一系列符合美乐家落地中国的发展措施,但同样,美乐家2014年之后的发展也离不开一位名叫“章诗辰”的90后江苏常州女孩。   对外公开称因为身心劳累等原因放弃微商的章诗辰,在2014年6月带着做微商时创立的团队Baby Team加入美乐家,当时的跟随者大概有三五百人。2014年7月,章诗辰正式启动经营美乐家事业,当月她便晋升为D级会员并亲推127名新会员,打破了美乐家29年来单月亲推的世界级纪录,获得美乐家仅有几名成员的“100人俱乐部”资格。   在此之后,章诗辰几乎没有遇到任何挑战,用了短短3个月的时间就达成美乐家ED级别;加入美乐家一年后就轻松取得CD阶衔;加入美乐家22个月后,章诗辰已经达成了美乐家全球最高级别PD,而且是美乐家全球市场上唯一一名PD,而章诗辰的上级团队的掌门人奖衔仅仅是CD2,和她中间相差了8个级别。   在短短两年时间内就创造美乐家经销商前无古人奇迹的章诗辰,成为了不少美乐家经销商津津乐道所追捧的样板,其晋升速度之快甚至连美乐家还没有来得及制定PD以上的奖衔。   作为美乐家的奇迹人物,年度风云人物、总裁俱乐部、美乐家(中国)高阶咨商委员会成员等,章诗辰从2015年起就将美乐家的各种荣誉奖项收入囊中。2016年12月,在美乐家冬季服务商大会上,首席执行官范德士将象征美乐家最高荣誉也是全球唯一的PD至尊专属项链授予章诗辰。在2017年8月31日举行的美乐家秋季服务商会议上,章诗辰获得其最新表彰——新达成助人成就奖。   据道道舆情监控室了解,截至目前,章诗辰市场内已有超过4万名会员,她的团队为美乐家中国市场贡献了大量份额,其团队也诞生了4位CD领导人,占据美乐家中国市场CD+阶衔的半壁江山。尽管如今美乐家的PD以上的制度仍在制定之中,但在接受媒体采访的时候,章诗辰自己已经设定好了下一个阶段性的目标:一年内亲推500位顾客,亲自培养100位SD+、50位ED+和10位CD+。   有业内人士表示,“美乐家这几年的业绩爆发,章诗辰功不可没。章诗辰之所以能够在短时间内创造美乐家奇迹,或许与她的微商经历以及带队加入美乐家有关。”也有分析指,美乐家运作市场的传统是以网络为主,线下为辅,这正好与微商通过自己的网络基础向微信好友展示信息来发展市场的形式如出一辙。   二、争议、质疑与违规行为并存   就这几年业绩爆发式增长的同时,美乐家公开与直销划清界线的做法遭到了行业内不少人士的质疑。与此同时,关于美乐家的公司声誉、产品认证的真实性在网络上的争议声也是一直未曾中断。更令美乐家雪上加霜的是,去年年底它被多家媒体曝光其多宗违规行为。   1、强调不是直销多次与直销划清界线   不论是美国的年会还是中国的年会,美乐家总是在不断强调一件事:“美乐家不是直销。”为了证明自己不是直销公司,美乐家首席执行官范德士不仅举例说,美国国会议员在一次商业信用局会议上介绍美乐家公司时公开说明美乐家不是直销公司,还十分肯定地表示美乐家已经退出了美国著名直销杂志《Direct Selling News》的100强企业上排名。   事实上,从2014年年初开始,范德士等人开始先后在各种会议上强调与直销划清界限,并试图以各种方式向经销商证明美乐家非直销公司。   在2014和2015年的美乐家年会上,范德士就先后两次公开表示,正是美乐家公司类似“个人特许经营”的模式让其有别于传统企业和直销公司,“在过去的数十年里,其他直销公司既无法变更经营模式,又不能将优质的产品引进市场,事实上,他们的行销方式也是一大原因,而这种经营模式错误根本在于价格。”   同时,范德士还多次强调美乐家“直购”制度的优势:“我们拒绝所有人去零售,我们要保证消费者取得的产品新鲜和有效,我们不能让产品在车后厢摆了半年或是几年再卖给消费者。”范德士认为,美乐家的优势在于他们的产品,而其他的公司忽略了这些,仅仅只是以品牌来作为销售卖点,“许多直销公司都是这样的例子,所以我们就有独特优势。”   矛盾的是,美乐家高层一边强调自己不是直销公司,另一边,这几年美乐家的年会内容不仅跟一般直销企业大同小异,连旗下经销商也普遍承认美乐家是一家直销公司。   有美乐家经销商坦言,“在中国,如果美乐家不用直销名义进行市场运作的话,经销商没有办法得到法律认可。所以公司必须得申请直销牌照,也可以理解为按照直销模式进行经营。”在承认是直销公司的同时,部分美乐家经销商甚至热衷于将美乐家与安利等其它直销企业进行比较。   道道舆情监控室在一名美乐家经销商的博客中看到,为了凸显美乐家的优势,将美乐家的产品与安利进行了比较。该经销商在博客上写道,“第一,美乐家的产品90%以上都由自己生产,安利则只有不到40%;第二,美乐家的产品中有家庭急救系列,安利没有;第三,安利的保健品和个人护理产品不怎么样,而美乐家的保健品和个人护理产品含有新技术;第四,美乐家的产品价格普遍比安利便宜;第五,全球市场安利公司基本已经开发完,美乐家还有很大的发展空间,非常利于发展市场。”   对于美乐家这种与直销划清界线的做法,业内争议不一。有人认为这样做可以撇开社会上所有关于直销的负面舆论,巧妙避开直销市场存在的某些不良现象与痛点;也有人认为美乐家“只想要直销制度带来的好处,又不愿意为直销模式的负面影响埋单”;甚至有个别业界人士愤怒地表示:“既然美乐家不是直销公司,为什么不把直销牌照退了?”   尽管如此,时至今日美乐家依然没有公开回应关于“直购还是直销”的争论,但据道道舆情监控室了解,在具体的市场监管体制中,美乐家中国总部以及各地分公司还是规规矩矩地按照对直销公司的要求接受相关部门的正常监管。   2、国内外争论不休 公司声誉与产品认证饱受质疑   就在业内不少人为美乐家是“直购还是直销”争论不休的同时,在直销行业之外,也有不少消费者在网络上对美乐家的公司声誉和产品认证提出了质疑。   道道舆情监控室发现,最近两三年,随着“美乐家”“环保超市”或“Mela”等与美乐家相关的名字越来越多地出现在微信朋友圈、微博、博客等社交媒体,对于美乐家的声誉的争论也显得越发激烈,而争论焦点主要集中在其是否是“骗局”上。   在知乎、贴吧等网站和论坛中,有很多网民认为质疑美乐家其实就是骗局,所谓的不囤货、不卖货、没有业绩压力,其实是建立在把风险都转移给亲戚朋友身上,甚至有网民质疑其是传销,他们还例举了自己家人因为从事美乐家搞得家庭失和、亲人反目的实例;对此,有疑似是美乐家经销商的网民则反驳指很多人混淆了直销和传销的概念,并称美乐家的产品就如同IPhone在北美的声誉一样好。   而对于美乐家是不是骗局的观点,国外网民的观点也是五五开。道道舆情监控室在美国知名问答网站Quora输入“melaleuca”(美乐家英文原名),搜索引擎出来的第一条就是问“Is Melaleuca a sacm?”(这家公司是不是骗局?),问题下面的回答答案也是说法不一。
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  有网友回复称,他从来没听过这个公司的名字,不过谷歌出来的结果很多都跟骗局这个词有关,所以他个人拿不准这个公司是不是骗局,但他肯定不愿跟这公司扯上任何关系。实际上,在美国专门评价公司的网站Glassdoor上,就有好多美乐家公司员工,在对公司评价中抱怨被人认为是骗局。更奇怪的是,在英文版和繁体中文版的维基百科中,均没有发现创立33年的美乐家的词条被维基收录,只有总裁范德士才有相关的英文词条。   不仅直销行业内外对美乐家争论不一,各地工商管理行为对美乐家的推广行为同样判定不一。据道道舆情监控室了解,2016~2017年两年间,浙江温州鹿城区以及湖南长沙、常德等地的工商和市场监管部门,先后陆续收到消费者对美乐家的举报。根据消费者的举报情况,长沙工商部门将其定性为传销,温州鹿城就对美乐家的推广行为介入调查,常德工商部门则根据网友反映的情况,断定暂时不能确定“美乐家”属于传销,表示仍需有关证据核实是否构成传销。
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  除了公司声誉外,美乐家的四大产品认证同样备受多方质疑。以犹太洁食认证为例,按照美乐家的说法这是在美国只用于食品安全方面最严苛的认证,但道道舆情监控室考究发现,犹太洁食认证是指根据犹太教的膳食法令生产的,严禁使用猪肉等原料,另外有一些原料必须在经过特殊制作后才能食用,与我国的清真食品是一个相类似的概念。事实上,这些认证在美国来说大多是一些最基本的产品认证或保证,并不值得大吹大擂。   3、被曝多宗违规 夸大宣传与跨区域超范围销售产品   除此之外,美乐家还被曝光包括夸大宣传、涉嫌跨区域和超范围销售产品在内的多宗违规乱象。   道道舆情监控室观察发现,美乐家经销商在其微信朋友圈宣传产品时用词十分夸张。例如美乐家一种叫复合果汁的饮料,不少美乐家经销商称它能帮助促进人体新陈代谢,并有效排出体内积聚的废物和有害物质,缓解情绪波动,还能治咽炎、胃炎。甚至有经销商称将这款饮料搭配另一款蔓越莓咀嚼片,喝4瓶之后就能让输卵管堵塞的人怀孕。   更为夸张的还有美乐家的茶树精油,除了可以退烧,有强大的鼻炎消炎作用外,在美乐家的产品宣传册上还称其是二战时期美军士兵的消炎药物,中弹受伤就用茶树精油抹在受伤处。然而,道道舆情监控室查阅了相关历史资料,却发现二战期间美军士兵的单兵装备没有装备过茶树精油这一物品。   在其市场拓展过程中,美乐家也被曝光存在涉嫌跨区域和超范围销售产品的违规行为。   目前,美乐家在包括北京在内的全国21个城市设有生活馆。但据商务部直销行业管理网站显示,美乐家直销区域为天津、福建、重庆、辽宁、广东、上海等6地,北京等15个城市并不在直销区域范围之内。   根据我国《直销管理条例》中的相关规定,直销企业从事直销活动,必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。商务部直销行业管理信息系统也明示,直销企业的直销地区以信息系统查询为准,未经审核公布的地区不得开展直销业务。   另一方面,在商务部批准的美乐家产品只有化妆品和保洁用品两类111种,并不包括保健品,但道道舆情监控室在走访广州美乐家健康生活馆的时候发现,生活馆内除了有化妆品和保洁用品外,还有生命活力营养辅助食品系列产品。   根据《直销管理条例》规定,直销企业销售保健食品等6类直销产品事先必须取得相应的行政许可,或符合强制性认证、有关标准要求。有行业人士表示,直销企业必须按照商务部标识的产品销售,美乐家销售没有在直销营业范围内的营养品,是对消费者的欺骗、误导。   三、美乐家在中国的未来   在今年3月份举行的美乐家年会上,范德士正式对外宣布美乐家高级副总裁许玮正式升迁为高级总裁,全面负责中国区市场的管理工作。这一消息公布后,就有美乐家资深经销商在其微信公众号兴奋发文表示,许玮作为第一位中国本土市场培养起来的职业经理人,标志着美乐家中国市场在2018年正式进入本土化元年。   尽管外界普遍认为这是美乐家总部对中国市场本土化成功发展的全面认可,然而,事实上摆在许玮这位新任高级总裁面前的问题并不简单。不少业内人士和道道舆情监控室均认为,如果许玮和他的管理团队能继续推动美乐家之前落地的本土化政策、理顺系统团队间的管理问题、适度调整现有制度,正视业绩增长可能带来的外事风险,或将有助美乐家进一步深耕中国市场的发展。   1、理顺系统团队管理问题 继续推动本土化政策   据道道舆情监控室了解,美乐家的内部管理问题在前些年备受诟病,有不少经销商就曾埋怨美乐家中国总部内部权利争斗厉害,员工素质参差不齐、处理问题马虎、工作态度差、没有责任心。虽然经过前任高级总裁葛南山的调整理顺了这些内部管理问题,但系统团队间的矛盾始终是美乐家一直难以协调的瓶颈。   有熟悉美乐家发展的业内人士向道道舆情监控室透露,美乐家在中国市场发展的前期十分混乱,很多系统团队抢线、拉人无所不用,在短期内聚集了一批人,制造自己的粉丝效应,也让系统团队业绩迅速得到了攀升,但也出现了很多隐患。随后美乐家总部改了好几次策略,“抢线这种事现在是严禁的,直接封资格的。”   即便如此,有小道消息指目前美乐家还是有经销商团队被其他领导人抢走的情况出现。有美乐家经销商就觉得,美乐家340元报单的这种门槛,用户其实是极度不忠诚的,“说跟别人做就跟别人做,所以你的团队就看被不被抢,如果被抢你也只能忍气吞声,不要跟我说什么公司的严禁措施,规矩是死的,人是活的,上有政策下有对策。”   实际上,许玮也意识到美乐家目前存在的系统团队之间的问题。道道舆情监控室在多名美乐家经销商的微博上发现,在年会结束后,许玮就陆续出席了多个系统团队的会议。据观察,这些系统团队会议规模大小不一,既有十多人的小型会议,也有上百人规模的会议。   有分析认为,许玮在美乐家任职长达11年,并长期负责美乐家中国公司业务部的管理工作,作为美乐家中国市场土生土长的管理层,许玮对中国市场的业务可谓相当熟悉,如果他能理顺系统团队之间存在的问题,并继续推出更多符合美乐家落地中国的发展措施,无疑将有助进一步推动美乐家中国市场的发展。   2、适度调整现有制度规范经销商行为   除了系统团队之间存在的问题需要许玮处理外,有业内人士就表示美乐家的现有制度同样可以作出适当的调整。   按照美乐家的规定,所有经销商每个月必须至少消费340元。尽管这个数字看上去很小,但当把需要每个月持续购买、如果连续两个月没有消费就将失去会员资格、而且只能自己消费等附属条件加上去之后,实施下来这其实是一个非常苛刻的制度,特别是对于新会员和级别较低的经销商而言,一个月消费340元其实是个不小的负担。   但很多系统团队还是通过各种方式督促下面的经销商每个月各尽所能地去消费公司产品,而有些经销商为了完成每个月的消费额度,每个月月初都会在美乐家健康生活馆里寻找那些想用美乐家的产品但又不想成为会员的消费者一起拼单,有人称这种拼单行为已经成了生活馆里的半公开做法。   有业内人士觉得,美乐家这个制度会推动那些最终不能成功的美乐家会员走到自己能够承受的极限选择放弃,“但把消费者转变成成功的经销商同样需要一个长久的过程,在对身边的陌生人开发越来越充分的情况下,美乐家基层市场承载的压力难以想象,这可能成为未来美乐家的一大后患,所以不如适度调整现有制度,以适应市场发展需要。”   另一方面,影响美乐家未来发展的另一因素就是如何规范经销商言行。   在目前的直销行业内,美乐家倡导让更多人购买少量产品,引导消费者理性、持续消费,这一理念得到了不少人的认同,认为值得很多直销企业学习,“但仅仅引导他们的消费理念是不够的,还需要引导他们用合适的言语宣传美乐家的产品,像有些微商为经销商准备统一的产品宣传文案的做法就值得美乐家参考。因为如果任由经销商对产品夸大宣传,这种行为一经曝光,最终影响的还是美乐家的公众和品牌形象。”有业内人士表示。   3、正视业绩增长可能带来的外事风险   事实上,去年年底多家媒体频频传出各种类似《美乐家直销乱象:涉嫌跨区域销售和超范围销售产品》、《美乐家直销曝多宗违规多层次计酬会员按月缴费》等文章,以及各种质疑美乐家公司声誉和产品认证的负面舆情,恰恰反映了美乐家长期以来对外事和媒体刻意保持的漠然和低调。   实际上,低调一直被美乐家认为是处理与己相关争议的有效办法,但低调始终不是解决争议的最佳办法。有行业人士认为,这种出现问题不回应、保持漠然和低调的做法,一边会严重损害企业品牌以及经销商的经营信心,另一边这些问题一旦被引爆到市场上,经过各种自媒体的渲染,就演变成整个直销行业的问题,尤其是这几年美乐家的业绩爆发式增长,逐渐被曝光在镁光灯之下。因此,他建议美乐家应该在适当的时候与专业的行业媒体,以及有影响力的传统媒体保持接触和沟通,以应对业绩增长可能会带来的负面舆情和外事风险。   四、结语   随着越来越多现代消费者环保意识的提高,人们开始更愿意从那些拥有责任感的企业购买产品,对绿色的追求日趋成为一种潮流。成立三十三年的美乐家顺应“环保”这一潮流,凭借自主研发的日用系列产品、实惠的价格加上能产生持续收益的佣金制度,一举让其成为国内备受关注的外资直销企业之一。   尽管美乐家刻意保持低调,并多次特别强调是“直购模式不是直销”,但不可否认的是,随着业绩的逐年增长以及新任高级总裁许玮的上任,美乐家受到各界的关注和讨论将会越来越多。在这种情况下,美乐家的良好发展势头还能持续多久,许玮又将如何处理外界对美乐家的争议和质疑,相信在未来的一段时间里,这都将成为业界关注的焦点。

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